بازاریابی B2B یعنی چه؟ ته‌وتوی این شیوه از بازاریابی را در بیاورید! (+معرفی B2C )

اگر کسب و کار و تجارتی، هر چند کوچک دارید، مطمئناً می‌دانید، بازاریابی، یکی از مهمترین کارهایی است که باید انجام دهید. رونق بخشیدن به کسب و کار، کاری که در عین جذابیت‌هایش، چالش‌های زیادی هم دارد. بازاریابی به هر ارتباطی که بین شما و خریدارتان اتفاق بیفتد، می‌گویند. بنابراین فرقی نمی‌کند که این خریدار، مصرف‌کننده نهایی باشد، یا عمده فروش! در این مطلب، قرار است با یکی از پررنگ‌ترین شیوه‌های بازاریابی در دنیای کسب و کارها، یعنی بازاریابی B2B آشنا شوید. توصیه می‌کنیم، اگر:

• دارای کسب و کاری هستید
• می‌خواهید مفهوم بازاریابی را با اعماق وجودتان درک کنید
• با بازاریابی B2B آشنایی ندارید

پس به خواندن ادامه دهید و آژانس دیجیتال مارکتینگ تاس را تا انتهای این مطلب، همراهی کنید:

بازاریابی چیست؟

پیش از آنکه بخواهیم با B2B، آشنا شویم، بهتر است ابتدا مفهوم بازاریابی را درک کنیم.

اگر کمی درباره بازاریابی جست و جو کنید، متوجه می‌شوید که تعریف‌های مختلفی برای آن وجود دارد. گاهی با تعریف‌هایی کلیشه ای رو به رو می‌شوید، که فهمیدن خود تعریف، کار سختی است؛ چه برسد به درک معنای آن!

اما اینجا همه چیز فرق می‌کند. بازاریابی را به ساده‌ترین شکل ممکن، برایتان معرفی می‌کنیم. این تعریف ساده می‌گوید، بازاریابی کارهایی است که کسب و کارها انجام می‌دهند تا برای محصولات و خدماتشان، جذابیت ایجاد کنند و مخاطبان را به آن علاقه‌مند کنند.

فرقی نمی‌کند که این بازاریابی، کمپین‌های تبلیغاتی تان باشد، استراتژی‌های تولید محتوا باشد، یا حتی ارتباطی باشد که با دیگر شرکت‌ها ایجاد می‌کنید.

در هر صورت، نتیجه مهم است. همه چیز در بازاریابی دست به دست هم می‌دهند تا برای مشتری‌هایتان ارزش ایجاد کنید و محصولی متناسب با نیازها و خواسته‌هایشان، ارائه دهید.

بنابراین، از این پس هر اقدامی که انجام دادید که به تحقیق، ترویج و فروش محصولات و انواع خدماتتان مربوط بود، به یاد این مطلب بیفتید و اسم آن را بازاریابی بگذارید.

بازاریابی B2B به زبان ساده یعنی چه؟ 

اگر کمی در زمینه بازاریابی و کسب و کارها سر رشته داشته باشید،  بازاریابی B2B یکی از پرتکرارترین اصطلاحاتی که به گوشتان می‌خورد، همین نوع از بازاریابی است. B2B، مخفف شده ی عبارت “Business to Business” است.

همان‌طور که از نام این نوع از بازاریابی مشخص است، مشتریان آن شرکت‌ها  و کسب و کارهای دیگر هستند. در واقع، B2B به معنای آن است که محصول و یا خدماتتان را به جای مشتریان نهایی، به شرکت‌ها و یا کسب و کارهای دیگر ارائه کنید.

برای درک بهتر این شیوه از بازاریابی، بهتر است این مثال را خوب بخوانید.

این روزها صنعت خودروسازی به خوبی سر و صدا برپا کرده‌است و طرفداران خاص خودش را دارد. بهترین ماشین‌هایی که در تبلیغات می‌بینید، یا شاید هم روی تابلوی آرزوهایتان نصب کرده‌اید، از چه قطعاتی تشکیل شده‌است؟ آیا تمامی این قطعات توسط همان شرکت خودروسازی تولید می‌شود؟ مسلماً خیر!

در واقع آن شرکت خودروسازی که از آن با عنوان یک شرکت محبوب و برند ماشین تان، یاد می‌کنید، قطعات مختلفی نظیر تایز، بدنه خودرو، باتری، شیشه و … را از شرکت‌های دیگر تهیه می‌کند و آن‌ها را به یک محصول نهایی و جذاب می‌رساند.

تمامی شرکت‌هایی که به این برند خودروسازی جنس فروخته‌اند و یا خدمات را ارائه کرده‌اند، بازاریابی B2B را در پیش گرفته‌اند.

بازاریابی B2B کجا کاربرد دارد؟

یکی از مهمترین سوالاتی که ممکن است تا اینجای مطلب برایتان پیش آمده باشد، آن است که بازاریابی B2B، در کدام زمینه‌ها و صنعت‌ها کاربرد دارد؟ بگذارید خیالتان را راحت کنیم: همه جا!

فرقی نمی‌کند که زمینه کاری چه باشد؛ در هر صورت کسب و کارهایی که از شیوه بازاریابی استفاده می‌کنند، در بخشی از زنجیره فروش حضور دارند.

این موضوع حتی در کسب و کارهای اینترنتی هم وجود دارد. به عنوان مثال، ممکن است مانند آژانس تاس، شرکتی باشید که خدمات دیجیتال مارکتینگ را به کسب و کارهای دیگر ارائه می‌کنید؛ در این صورت شما هم یک کسب و کار با بازاریابی B2B هستید.

اگر هنوز دیجیتال مارکتینگ و معجزه‌های فروشش را نمی‌شناسید، حتماً مطلب زیر را بخوانید:

دیجیتال مارکتینگ چیست؟ با بازاریابی آنلاین، شاه کسب و کار خود شوید!

روش‌های بازاریابی B2B

۱. بازاریابی B2B ایمیلی 

بازاریابی به روش ایمیلی یک راه مطمئن و امتحان شده است و اگر این آمار هنوز تغییر نکرده باشد ۹۳٪ بازاریابی های B2B از طریق ایمیل انجام می‌شود. تنها کاری که باید بکنید این است که ایمیل‌های که منجر به تعامل و ایجاد مخاطبان می‌شود را پیدا کنید و همانطور که پیش‌تر توضیح دادیم آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید. توجه داشته باشید که برخلاف مشتریان B2C که به احساسات و دسته‌ی سرگرمی بهترین پاسخ را می دهند ، مشتریان B2B به دنبال منطق و بازگشت سرمایه مثبت هستند. اساساً ، آنها از خود می پرسند ، چگونه تجارت شما می تواند به رشد تجارت من کمک کند؟ به همین دلیل ، بازاریابی ایمیلی شما باید به طور مداوم در مشتریان تجاری شما طنین انداز شود و روی مواردی که برای آنها مهم است – مانند زمان ، پول و منابع – تمرکز کند.

۲. بازاریابی B2B محتوایی 

استراتژی بازاریابی محتوا اطلاعات ارزشمندی را گردآوری کرده  و به مخاطبان شما ارائه می‌دهد – دقیقاً همان چیزی که مشتریان B2B بدنبال آن هستند. ناگفته نماند که بازاریابی محتوا از اقدامات جستجوگرها پشتیبانی می کند. یعنی شما بایستی پیش بینی آنچه مخاطب شما به دنبال آن است را انجام دهید. سپس به آن‌ها کمک کنید وبسایت و محتوای ارزشمند شما را بیابند و از طریق آن از مخاطب به مشتر تبدیل شوند.

۳. بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی 

شاید ندانید اما  75٪ از خریداران و مشتریان  B2B  برای انجام خرید و شناسایی شرکت‌های مورد معامله از شبکه های اجتماعی استفاده می کنند.  بازاریابی در شبکه های اجتماعی فقط برای برندهایی نیست که مصرف کنندگان خاص را هدف قرار می دهند.

گرچه بسیاری از شرکت های B2B با بازاریابی در شبکه های اجتماعی دست و پنجه نرم می کنند. استفاده از رسانه های اجتماعی برای برقراری ارتباط با مشتریان تجاری دشوارتر است ، خصوصاً به این دلیل که  به طور معمول چرخه فروش طولانی تر و دستورات طولانی تری وجود دارد. صادقانه بگوییم ، بازاریابی رسانه های اجتماعی B2B ممکن است جایی نباشد که بیشترین تعداد تبدیل را به وجود می‌آورد اما در پروسه سفر مشتری بسیار تاثیرگذار است.

شبکه‌های اجتماعی ابزاری قدرتمند برای ایجاد آگاهی از نام تجاری ، دادن شخصیت آنلاین به شرکت شما و انسان سازی تجارت شما هستند – همه این موارد بسیار قدرتمند در مورد بازاریابی و ارتباط با مشتریان بالقوه است. مانند بازاریابی از طریق ایمیل ، رسانه های اجتماعی نیز یک کانال بسیار موثر برای به اشتراک گذاشتن محتوای شما و ارتقا تخصص برند شما هستند ، که ما می دانیم مشتریان B2B از آن استقبال می کنند.

۴.بازاریابی B2B از طریق دیجیتال مارکتینگ 

فرقی نمی‌کند که روش B2B را انتخاب کرده باشید B2C.  در هرصورت دیجیتال مارکتینگ نیاز پیدا می‌کنید.

چطور استراتژی بازاریابی B2B بسازیم؟

برای تعیین یک استراتژی مفید برای این نوع بازاریابی بایستی مراحل زیر را به ترتیب انجام بدهید:

۱. هدف تعیین کنید

پیش از هر چیز لازم است ابهاماتی که در باره اهداف شما از این نوع بازاریابی وجود دارد را برطرف کنید. سپس به طور دقیق و مکتوب اهدافی را تعیین کنید. و برای اهداف خود مهلت و معیار تعیین کنید؟ آیا هدف شما از این نوع بازاریابی افزایش آگاهی از برند است؟ به چه میزان و در چه مدتی قرار است این هدف محقق شود؟ ابزاری که می‌توان نتیجه کار را با آن ارزیابی کرد چیست؟ از معیارهای کلی و غیرقابل اندازه گیری مثل «افزایش» و «بهبود» هرچه کمتر استفاده کنید. به جای آن به طور دقیق و جزئی مشخص کنید چه دستاوردی باید داشته باشید.

۲. جامعه هدف تعیین کنید

مهم‌ترین بخش هر فعالیت بازاریابی شناخت درست و اصولی مخاطب است. اگر ندانید مخاطبان خاص شما چه کسب و کارهایی هستند و چه ارزش‌هایی را دنبال می‌کنند، نمی‌توانید در سفر مشتری همراه آن‌ها باشید. در این مرحله طبق آن چه در مقاله پرسونای مشتری توضیح دادیم عمل کنید. هرچه اطلاعات بیش‌تر، هدفمندتر و درست‌تری را جمع‌آوری کنید در مراحل بعدی موفق‌تر ظاهر خواهید شد.

۳. فرصت‌ها را شناسایی کنید

حالا که می‌دانید شرکت‌های مخاطب شما کدام‌ها هستند، می‌توانید بررسی کنید که این کسب و کارها چطور و در چه بسترهایی ممکن است با شما آشنا شوند. در همان پلتفرم‌ها به انتشار محتوا بپردازید. برای این منظور ابتدا باید زمینه فعالیت رقبای خود را بررسی کنید. و سعی کنید از آن‌ها عقب نمانید.

اگر وبسایت شما محلی است که تشخیص داده‌اید شرکت‌های مخاطب محتوایتان را از آن جا پیدا می‌کنند، و رقبایتان کمپین‌های ادوردز دارند بهتر است شما هم وارد این رقابت شوید. سپس در پلتفرم‌های کلیدی که رقبا از آن غافل شده‌اند شروع به فعالیت کنید. ممکن است رپورتاژ یک وبسایت خاص، یک شبکه  اجتماعی یا هر پلتفرم دیگری نقطه غفلت باشد.

کاری که باید در این بسترها انجام بدهید شناساندن کسب و کار خود و دلیل دادن به مخاطبان برای اعتماد به شماست.

۴. فرق مخاطب فردی با شرکتی را درک کنید

وقتی مخاطب شما کسب و کارها باشند روش جلب رضایت آن‌ها کمی متفاوت تر می‌شود. مهم ترین چیز در بازاریابی B2B  حسن شهرت شما به آگاه بودن، قابل اعتماد بودن و توانمند بودن است. کسب و کارها مثل افراد تحت تاثیر بنر تبلیغاتی که یک ورزشکار یا سلبریتی با محصول شما عکس انداخته است، قرار نخواهند گرفت.

بلکه بایستی به آن‌ها تجربه‌ای را نشان بدهید که ثابت شود شما کاربلدید. اگر خدمات ارائه می‌کنید بهتر است یک تیزر کوتاه پشت صحنه از فرایند یکی از پروژه‌های خود در یوتیوب و سایت خود قرار بدهید. به جای شبکه‌‌های اجتماعی سرگرمی مثل اینستاگرام، روی صفحات رسمی‌تر مثل لینکدین کار کنید.

توجه داشته باشید که کسب و کارها معمولا مثل افراد برای پاسخ سوال‌های عام گوگل نمی‌کند. بهتر است تجربه‌ای که برای آن جستجو می‌کنند را در اختیارشان بگذارید. مثلا در حوزه‌های مالی، ارائه یک ابزار کوچک تبدیل ارز و … می‌تواند تجربه خوبی برای آشنایی با شما را رقم بزند!

۵. همراه شوید و همراه بمانید

اگر مخاطب هدف شما کسب و کارهای متوسط و بزرگ هستند، باید بدانید که این نوع کسب و کارها فرصت زیادی برای گشتن دنبال بهترین گزینه صرف نمی‌کنند. مستقیما سراغ کسب و کار ثابت شده و مطمئن می‌روند. اگر در طول سفر مشتری همراهی خوبی داشتید و توانستید از جذب تا خرید آن‌ها را همراهی کنید، باید بگوییم نصف راه را درست آمده‌اید.

حالا نوبت حفظ و نگهداری از چیزی است که با تلاش به دست آورده‌اید. مشتریان را بازنگری کنید و سعی کنید نیازهای دیگرشان را تشخیص دهید. سپس مطابق با آن‌ها و چیزی که از عهده‌تان برمی‌آید بازاریابی مجدد را شروع کنید.

برای یک شرکت بزرگ خدمات نورپردازی انجام داده‌اید؟ متوجه شده‌اید که در نزدیکی نوروز بودجه تبلیغات نوروزی خواهند داشت؟ یک تابلوی نوری تبریک نوروز با تبلیغات برند به شیوه‌ای نوین پیشنهاد خوبی است. ایمیل بزنید و پیشنهاد خود را مطرح کنید. با پیش زمینه خوبی که ارائه داده‌اید احتمالا این پیشنهاد استقبال خواهد شد.

بازاریابی B2C چیست؟

بیشتر مردم با شنیدن نام تبلیغات و بازاریابی، نوع B2C به ذهنشان می‌آید. اما بازاریابی B2C چیست؟

B2C، مخفف شده ی عبارت “Business To Customer” است. تعریف این بازاریابی، دقیقاً مشابه نامش است. در واقع در B2C، مشتریان و مخاطبان محصولات و یا خدمات کسب و کار شما، مصرف‌کنندگان نهایی و یا خرده فروش‌ها هستند.

یکی از مهمترین تفاوت‌هایی که این مشتری‌ها در بین بازاریابی B2B و B2C ایجاد می‌کنند، استراتژی‌ها و نوع ارتباطی است که هر کدام با مخاطب هدفشان می‌گیرند. یکی از آنها، شرکت‌ها و خواسته‌هایشان را هدف قرار می‌دهد، یکی دیگر به فکر تأمین نیاز مشتریان نهایی است.

جمع بندی

سپاسگزاریم که وقت ارزشمندتان را برای خواندن این مطلب، صرف کردید. امید است برایتان ارزش ایجاد کرده باشد و قدمی در راستای رشد کسب و کارتان بردارد. اکنون که بازاریابی B2B و B2C را شناخته‌اید، دیگر در این زمینه مبتدی نیستید و اطلاعات زیادی دارید. حالا به کسب و کارتان (اگر دارید) فکر کنید. در کدام دسته قرار می‌گیرد؟ دلیلتان چیست و برای پیشرفت آن تاکنون چه کرده‌اید؟

تجربه تان را در بخش نظرات با ما و دیگر خوانندگان آموزش‌های آژانس دیجیتال مارکتینگ تاس، به اشتراک بگذارید.