قیف بازاریابی چیست؟ (سفر مشتری خود را در این قیف بچینید!)

یکی از ابزارهای پرکاربرد دیجیتال مارکتینگ که می‌توانید از آن استفاده کنید تا کسب و کار خود را بهبود ببخشید، قیف بازاریابی و فروش است! شاید می‌پرسید که قیف بازاریابی چیست؟ قیف بازاریابی یا همان Marketing Funnel، یکی از ابزارهای حرفه ای برای سنجش مشتریان و بررسی آن هاست که می‌توانید با کمک آن فرآیند بازاریابی خود را به بهترین شکل بهینه سازی کنید. امروز در آژانس دیجیتال مارکتینگ تاس سعی می‌کنیم توضیح دهیم که

• Marketing Funnel چیست؟
• مراحل قیف بازاریابی و فروش که باید در مورد آن‌ها اطلاع داشته باشید!
• آنالیز و تحلیل قیف بازاریابی و فروش در چند مرحله
• مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی یا KPI در قیف فروش

پس اگر دوست دارید در مورد این موارد اطلاعات کافی و خوبی بدست آورید، با ما همراه باشید.

حتما مطالعه کنید: دیجیتال مارکتینگ چیست؟ با دیجیتال مارکتینگ شاه کسب و کار خود شوید!

قیف بازاریابی و فروش چیست؟

شاید می‌پرسید که چرا اسم این اصول به این نام، نامگذاری شده‌است؟ چرا قیف؟ چرا نباید از دایره یا استوانه استفاده می‌شد؟ حقیقت این است که تعداد مخاطبان هر کسب و کاری می‌تواند ده‌ها، صد‌ها یا هزاران نفر باشد، اما به همین ترتیب تعداد مشتریان یک، صد یا هزار عدد باشد. در واقع مشتریان بالقوه شما پس از ایجاد هر تعامل، تعدادشان در مراحل بالاتر کم می‌شود.

به عنوان مثال ممکن است که یک فروشگاه اینترنتی را تصور کنید. بسیاری از کسانی که وارد این فروشگاه اینترنتی می‌شوند، پس از خواندن اولین مقاله از سایت خارج می‌شوند. عده ای دیگر پس از خواندن مقاله چند محصول را بررسی می‌کنند، سپس خارج می‌شوند. عده ای دیگر پس از بررسی محصولات، آن‌ها را برای خرید در سبد خرید سایت قرار می‌دهند و تنها عده محدودی هستند که اقدام به نهایی کردن خرید خود و پرداخت پول می‌کنند.

در واقع بر اساس این شاخص، تعداد افرادی که وارد قیف شده‌اند، زیاد است، اما تنها عده محدودی از آن خارج می‌شوند. یک بازاریاب یا مدیر کسب و کار باید سعی کند که تعداد زیادی از افراد را وارد قیف کند و از آن طرف با طراحی قیف به بهترین شکل ممکن، عده بیشتری را به قصد فروش روانه کند.

مراحل قیف بازاریابی مشتری چیست؟ (چگونه مشتری در این قیف حرکت می‌کند؟)

قیف بازاریابی به صورت کلی از سه بخش زیر تشکیل شده‌است:

آگاهی یا Awareness، اولین مرحله برخورد کاربر با کسب و کار شما

در این مرحله کاربران به دلایل مختلفی از جمله نیازهای خود با کسب و کار شما آشنا شده‌اند. در این مرحله کاربران از طریق ابزارها و رسانه‌هایی مثل موشن گرافیک، پیج اینستاگرام، دیدن طراحی لوگو کسب و کار شما، خواندن بازاریابی محتوا برند و … با کسب و کار شما و ماهیت آن آشنایی پیدا می‌کنند.

هرچقدر که برخورد اولیه جذاب تر باشد، احتمال خرید کاربران افزایش پیدا می‌کند. بر اساس گزارشی که در Adweek منتشر شده‌است، حدود 81 درصد کاربران قبل از خرید به تحقیق می‌پردازند و سعی می‌کنند که اطلاعات جامع و کاملی در این زمینه پیدا کنند، سپس اقدام به خرید می‌کنند.

شما هم می‌توانید با بهینه سازی محتوای خود در سایت، استفاده از خدمات سئو، استفاده از طراحی UI به صورت حرفه ای، طراحی موشن گرافیکی، مدیریت پیج اینستاگرام اصولی و … کسب و کار خود را متحول کنید و در دادن اطلاعات اولیه به مشتری، بهترین تصمیم‌گیری را داشته باشید.

علاقه مندی و جلب توجه

در این مرحله مخاطب به برند شما جلب شده، می‌تواند به شما اعتماد کرده و در خصوص فعالیت‌های شما کنجکاو می‌شود. اگر وبیناری برگزار می‌کنید یا در اینستاگرام لایو می‌گذاربد مخاطبان در این پلنتفرم‌ها حضور فعال دارند، پست‌های شما را دیده و مشارکت می‌کنند و در بلاگ سایت شما به دنبال پاسخ باقی سوالاتشان می‌گردند. هنگامی که مخاطب دنبال اطلاعات بیشتری از محصولات و خدمات شرکت شما می‌گردد به این معناست که وارد مرحله توجه و علاقه مندی شده است.

قصد کردن یا Intent

در این مرحله مخاطب شما متقاعد شده که یکی یا چندتا از محصولاتی که شما ارائه می‌کنید را نیاز دارد و در حال سنجیدن گروه‌های مختلف برای قطعی کردن خرید است. در این مرحله به هیچ وجه نباید مخاطب را به حال خود رها کنید. بلکه بایستی با ارسال پیشنهادات برای استفاده رایگان از نسخه دمو یا موارد مشابه به او اجازه بدهید محصول شما را تجربه کند و در خاطرش ماندگار شوید.وقتی مخاطب شما به این مرحله می‌رسد یعنی شما در جلب توجه موفق بوده اید. حالا نوبت آن است که اعتماد وی را نیز جلب کنید. برای این کار لازم است لیدها را در نظر بگیرد. لیدها و سرنخ‌هایی که بذر آن ها را در مرحله اول و دوم پاشیده‌اید حالا نیازمند پرورش هستند.

ارزیابی (Evaluation)، کسب و کار شما توسط مشتری مورد آزمون قرار می‌گیرد

معمولا مشتری که تا این مرحله می‌رسد به خوبی جذب شده و حالا منتشر است که اطلاعات خود را تکمیل کند. این مشتری بالقوه یا لید (سرنخ) به دنبال این است که میزان تخصص و مهارت شما را مورد سنجش قرار دهد. مشتری شما به دنبال رزومه و مشتریان قبلی کسب و کار شما می‌رود و از آن‌ها می‌پرسد که آیا فلان شرکت، خدمات قابل قبولی داشت؟ از آن رضایت داشتید؟

هرچقدر که در گذشته عملکرد بهتری داشته باشید، می‌توانید به شکل بهینه تری مشتری را به مرحله بعدی خود یعنی بهینه سازی قیف فروش برسانید. فکر نکنید که پس از جلب توجه و اعتماد کار شما با مخاطب تمام شده است و می‌توانید او را رها کنید تا خرید کند. بسیاری از مخاطبان در این مرحله جا زده و به علل مختلفی از خرید پشیمان می‌شوند. در این مرحله بایستگی آمادگی ریتارگتینگ، ارسال ایمیل و حرکات مشابه را داشته باشید و برای آن برنامه ریزی کنید.

نهایی کردن خرید و گرفتن پاداش زحمات

طراحی قیف بازاریابی و فروش به صورت مرحله به مرحله اصلا کار آسانی نیست! شما تنها زمانی می‌توانید مشتری را به این مرحله برسانید که خودتان هم تلاشی کرده باشید. در این مرحله با کمک CTA یا همان Call To Action‌هایی که انجام دادید، می‌توانید مشتری را به خرید قانع کنید. شما می‌توانید حفظ مشتریان و وفادارکردن آن‌ها به برند خود را در این مرحله به بهترین شکل انجام دهید.

سعی کنید که از راهکارهای تخصصی در این زمینه، استفاده کرده و با کمک دیگر روش‌های دیجیتال مارکتینگ مخاطب را به سمت خود جذب کنید. یادتان باشد مشتری که یک بار خرید کرده این پتانسیل را دارد که بارها و بارها به سایت شما برگردد و به مشتری دائمی تبدیل شود.

آنالیز و تحلیل قیف بازاریابی و فروش در چند مرحله

بسیاری از افراد تصور می‌کنند که بعد از طراحی قیف بازاریابی کارشان تمام می‌شود! آن‌ها این موضوع را در نظر نمی‌گیرند که باید آنقدر آزمون و خطا کنند که بهترین قیف در نهایت تولید شده باشد. قیف بازاریابی که دچار مشکل بوده تا مورد ارزیابی قرار نگیرد، مراحل فروش آن اصلاح نمی‌شود.

شما می‌توانید به صورت گام به گام، کاربران تصادفی (عده ای از کاربران که بدون قصد و نیت قبلی آن‌ها را انتخاب کرده‌اید) را با کمک ابزارهایی مثل گوگل آنالیتیکس، گوگل تگ منیجر و … بررسی کنید. هرچقدر که در این زمینه دقت بیشتری به خرج دهید، می‌توانید به شکل بهتری مشکلات و چالش‌های قیف بازاریابی خود را برای آینده بازبینی کنید.

مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی (KPI) در مارکتینگ فونل

شاخص‌های کلیدی، همان نقشه‌های گنج هستند! شما با کمک شاخص‌های کلیدی می‌توانید تشخیص دهید که در کجای کار قرار دارید و باید به کجا بروید؟ هرچقدر که شاخص کلیدی شما به شکل بهتری تنظیم شده باشد، کسب و کار شما به شکل بهتری به جلو حرکت می‌کند:

• نرخ همگرایی قیف فروش: تقسیم تعداد کسانی که وارد قیف شده بر تعداد کسانی که از شما خرید کرده‌اند! در واقع اگر 1000 نفر وارد قیف فروش شما شده باشند و تنها 100 نفر آن‌ها خرید کرده باشند، نرخ همگرایی قیف شما، 10 درصد بوده‌است!
• Time In Stage: به معنای مدت زمانی است که طول می‌کشد یک کاربر به صورت میانگین از مرحله یک وارد مرحله سوم شود!
• Engagement Rateیا نرخ تعامل: به معنای تعداد و میزان تعامل کاربران با Call To Action‌هایی است که توسط شما طراحی می‌شود.
• Close Rateیا نرخ پیروزی: به معنای تعداد کل پیروزی‌ها و فروش بدست آمده نسبت به آن چه انتظار داشته‌اید و در ابتدا هدفگذاری کرده‌اید. نرخ پیروزی در پایان کار، میزان موفقیت شما را مورد سنج قرار می‌دهد!

نکاتی که در حین اجرای قیف بازاریابی باید در نظر داشته باشید!

• پیام تیتر باید با آگهی پیوند داده شده به صفحه فرود مطابقت داشته باشد.
• CTA های جذاب ایجاد کنید که نمایانگر چالش های تجاری آینده شما باشد.
• برای شفاف و متمرکز نگه داشتن پیام های هدفمند در هر صفحه بنویسید.
• از ویدیو در صفحات فرود خود استفاده کنید تا نرخ تبدیل 80٪ افزایش یابد.
• داده های استفاده از محصول یا خدمات خود را نشان دهید.
• ایده های جدید را با تست A / B آزمایش کنید.
• ترافیک ورودی را مستقیماً به صفحات تولید اصلی یا معاملات متصل نکنید.
• برای ثبت هدایت های خود از صفحات فرود کلیک یا مرجع استفاده کنید.
• توضیحات مختصری از پیشنهادات محصولات خود ارائه دهید.
• از کپی متقاعد کننده استفاده کنید تا مشتریان دقیقاً همان چیزی را که می خواهند پیدا کنند.
• اطلاعات تماس مشتریان را جویا شوید.
• سپس CTA خود را به صفحه اصلی هدایت کنید.
• خدمات آزمایشی رایگان را انتخاب کنید.
• نمونه هایی از محصول خود را نشان دهید.
• بعد از همه این ها ، گزینه های معاملاتی می توانند ظاهر شوند.

نتیجه‌گیری: بدون قیف بازاریابی هیچ کاری انجام ندهید!

اگر قیف فروش ندارید و هنوز مراحل مختلف را طراحی نکرده‌اید، از ابزارهای آنلاین برای ردگیری منابع ورود به قیف کمک نگرفته‌اید، نمی‌دانید که روزانه چه میزان بازدید کننده دارید و … لطفا هیچ کسب و کار آنلاین یا کمپین تبلیغاتی به راه نیندازید! هرچقدر که در این زمینه به شکل بهتر و اصولی تری عمل کنید، می‌توانید میزان موفقیت خود را بهبود ببخشید.

نظر شما در مورد قیف بازاریابی و فروش چیست؟ چه میزان طول کشید تا یک قیف بازاریابی و فروش طراحی کنید؟ چه تجربیاتی در این زمینه دارید؟ شما می‌توانید پاسخ این سوالات و نظرات خود را راجع به این موضوع در بخش انتهایی همین مقاله با ما و دیگر علاقه مندان به اشتراک بگذارید.