بازاریابی عصبی چیست | چرا کمپین‌های پرهزینه تبلیغاتی شکست می‌خورند؟

آیا تا کنون تبلیغات پرهزینه اما شکست خورده را تجربه کرده‌اید؟ اگر پاسخ بله است و اگر در شرف انجام تبلیغاتی هستید که نباید شکست بخورد، خواندن این مطلب به شما توصیه می‌شود. فرق چندانی ندارد که از دیجیتال مارکتینگ در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا، سئوی وب سایت و… استفاده می‌کنید یا همچنان به روش‌های سنتی پرهزینه مانند بیلبورد و تراکت پابندید. اگر نتوانید مسیر ذهنی مخاطبان خود را تشخیص داده و بر اساس آن تبلیغات را ارائه کنید، سودآوری چندانی نخواهید داشت. در این مطلب،  آژانس دیجیتال مارکتینگ تاس  به روش بازاریابی عصبی، تکنیک‌ها و دستاوردهای آن می‌پردازد. 

بازاریابی عصبی چیست؟

در گام اول برای استفاده از مفهوم بازاریابی عصبی در کسب و کار بایستی با مفهوم آن آشنا شویم. اگر بخواهیم خیلی ساده و روان، این شیوه از بازاریابی را تعریف کنیم، باید بگوییم:

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ (NeuroMarketing) یکی از جدیدترین شیوه‌های بازاریابی است که در آن به کمک تکنولوژی‌های دنیای پزشکی مانند عکس برداری‌های مغزی، واکنش مخاطبانتان به انواع تبلیغات و محرک‌های بازاریابی را مورد بررسی قرار می‌دهید. بدون شک، شما از تبلیغاتتان به دنبال فروش یا آشنایی مخاطبان با برندتان هستید؛ از این رو، این شیوه از بازاریابی به شما کمک می‌کند که متوجه شوید کدام قسمت از مغز مخاطب شما با استفاده از تبلیغات برای انجام دادن کاری که می‌خواهید، تحریک می‌شود! شاید بتوان گفت که با استفاده از این روش شما به عنوان صاحب کسب و کار یا دیجیتال مارکتر کلید ذهن مخاطبان خود را به دست می‌آورید و می‌توانید بفهمید که چطور به محصولات و کسب و کار شما نگاه می‌کنند و بیشتر تحت تاثیر چه بخش‌هایی از آن قرار می‌گیرند. 

بنابراین، واضح است که بازاریابی عصبی ارزش بسیار زیادی دارد و تحلیل‌هایی که در آن انجام می‌شود، کمک فوق‌العاده ای به شناخت مخاطبان و اثربخشی بیشتر تبلیغات شما می‌کند.

این مطلب را هم بخوانید:

دیجیتال مارکتینگ چیست؟ با بازاریابی آنلاین، شاه کسب و کار خود شوید!

بازاریابی عصبی چه فوایدی برای کسب و کار من خواهد داشت؟

از مهمترین و ارزشمندترین نکاتی که در تحلیل‌های بازاریابی عصبی می‌توانید بدست بیاورید، خواسته واقعی مخاطبان است. در واقع آنها، در پرسش و پاسخ‌ها به درستی جواب نمی‌دهند و نمی‌توانید روی نظر سنجی‌ها، حساب ویژه ای باز کنید! 

• در بازاریابی عصبی، تمایلات درونی مخاطبان کسب و کارهای مختلف مورد بررسی قرار می‌گیرند و خواسته آنها، به وضوح مشخص می‌شود!
• به عنوان مثال، نورومارکتینگ به شما می‌گوید که مخاطبان در برابر دیدن رنگی خاص، شیوه ای از تبلیغات، صدای محصول و یا حتی بسته‌بندی‌های مختلف، چه واکنشی از خود نشان می‌دهند.
• بازاریابی عصبی، همچنین به شما می‌گوید که کدام یک از محرک‌ها، باعث می‌شود که مخاطبان اقدامات خاصی را انجام دهند! به کار بستن این محرک‌ها، به شما کمک می‌کند تا تبلیغات موثرتری را تجربه کنید و در یک‌کلام، یک فروش رضایت بخش را تجربه کنید!

خب، اکنون که می‌دانید بازاریابی عصبی چیست، ارزشش را ندارد که به فکر استفاده از آن باشید؟ حدس می‌زنیم که پاسختان بله است!

نورومارکتینگ چطور به بهتر شدن تبلیغاتتان کمک می‌کند؟

در شیوه‌ی سنتی تبلیغات صاحبان کسب و کار آن چه را که خودشان می‌خواهند مخاطبان ببینند در تبلیغات لحاظ می‌کنند. اما در روش نوین با انجام بررسی‌های لازم و استفاده از متدهای شناخته شده‌ای که در ادامه مطلب معرفی خواهندشد، ذهن مخاطبان را تحلیل کرده و براساس چیزی که مشتریان بالقوه ما مایلند ببینند، تبلیغ طراحی می‌کنیم. از آنجایی که این شیوه از بازاریابی، مغز مخاطبانتان و واکنش‌هایش را مورد بررسی قرار می‌دهد، به راحتی می‌توانید با نتایجش، منجر به بهبود فوق‌العاده ای در تبلیغاتتان شود. در واقع به کمک نورومارکتینگ می‌توانید بفهمید در مغز مشتریانتان چه می‌گذرد و متناسب با خواسته‌هایشان پیش بروید!

بنابراین بازاریابی عصبی می‌تواند باعث شود در استراتژی‌های تبلیغاتی‌تان تغییراتی ایجاد کنید. و این تغییرات به شما کمک می‌کنند تا بهترین و موثرترین تبلیغ ممکن آن را طراحی کنید!

بازاریابی عصبی چگونه انجام می‌شود؟

پیش از هر اقدامی برای نورومارکتینگ لازم است که به جمع آوری داده بپردازیم. جمع آوری داده برای را می‌توان از راه‌های بسیار متنوعی انجام داد. ما در این جا دو روشی که به عنوان پرکاربردترین و موثرترین روش‌های جمع‌آوری داده در بازاریابی عصبی شناخته شده‌اند را بررسی خواهیم کرد: روش FMRI و روش EEG.

این دو روش، به الکتروگرافی معروف هستند و از شیوه‌های تصویر برداری مغز به‌شمار می‌آیند. زمانی که مخاطب شما، مورد تصویر برداری مغزی قرار می‌گیرد، با استفاده از آهن‌رباهایی خاص، جریان خون مغزشان در زمانی که به محرک‌ها پاسخ می‌دهند، مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.

محرک‌ها می‌توانند بسته به موضوع مورد بررسی شما چیزهای مختلفی باشند. از رنگ‌ها، بسته‌بندی، قیمت گذاری‌ها گرفته تا تصویرها، صداها و هر چیز دیگری که جایی در تبلیغاتتان و ارائه محصول کسب و کارتانف جا باز کرده‌است.به‌طور کلی، با این تصویربرداری، متخصص بازاریابی عصبی، وارد بخش لذت مغز می‌شود و روی این موضوع تحقیق می‌کند که چه چیزهایی باعث تحریک این بخش می‌شود.

 مقایسه دو روش جمع آوری داده EEG و FMRI

روش EEG نسبت به FMRI، بسیار ارزان‌تر است و به کمک کلاه‌هایی که روی آن الکترود نصب شده‌است، انجام می‌شود. این کلاه‌ها، موج‌های الکترونیکی که مغز تولید می‌کند را اندازه‌گیری می‌کنند و هیجانات مخاطب، مانند خشم، هیجان و اندوه او را مورد بررسی قرار می‌دهد. (و از این واکنش‌ها، برای بهبود استراتژی‌های تبلیغاتی استفاده می‌کنند)

و در آخرین نکته از این بخش، بیایید یک باور غلط که شاید برای شما هم پیش آمده‌باشد را از بین ببریم.

همیشه به یاد داشته باشید که بازاریابی عصبی، قرار نیست آرزوها و میل‌های درونی تان را کشف کند و کسب و کارها، آن‌ها را در قالب محصولات به شما ارائه دهند. بزرگترین کاری که نورومارکتینگ برای شما انجام می‌دهد، بررسی واکنش‌های مغزی نسبت به انواع محرک‌ها است؛ نه کشف کردن آرزوها!

جمع آوری داده، گام اول بازاریابی عصبی است!

۴ تکنیک تخصصی بازاریابی عصبی که هر بازاریاب حرفه‌ای باید بداند!

این روزها، تکنیک‌های زیادی برای بازاریابی عصبی وجود دارد که از هر کدام از آنها با توجه به ویژگی‌های کسب و کارتان می‌توانید استفاده کنید. در واقع باید بگوییم که دنیای بازاریابی عصبی، حسابی وسیع است و می‌تواند افراد نووارد به این روش را دچار سردرگمی کند. به همین دلیل ما در آژانس مارکتینگ تاس، ۴ تا از بهترین تکنیک‌ها که با وجود کاربرد فراوانی که دارند، هزینه‌ی چندان بالایی را ایجاب نمی‌کنند، معرفی خواهیم کرد: 

تکنیک ۱: ردگیری چشم‌های مشتریان

یکی از آزمایش‌هایی که در بازاریابی عصبی مورد استفاده قرار می‌گیرد، آزمایش ردگیری چشم‌های مشتریان یا همان Eye Tracking است.

این آزمایش، به شما این امکان را می‌دهد تا خودتان را جای مخاطبان بگذارید و الگوهای دیداری آن را بشناسید. ردگیری چشمی به شما کمک می‌کند تا با دنبال کردن نگاه مشتریان، جذاب‌ترین بخش‌های فروشگاه یا تبلیغاتتان را شناسایی کنید. به عنوان مثال، به کمک این تحقیق متوجه خواهید شد که چه چیزی بیش از بقیه در نگاه اول، توجهشان را جلب کرده‌است. یا کدام یک از بخش‌هایی که بایستی مورد توجه مخاطبان قرار بگیرد تا اهداف شما محقق شود، به چه دلیل مورد بی‌توجهی قرار گرفته است؟ پس از انجام این تکنیک خواهید توانست استراتژی تبلیغات خود را به تجربه‌ی بصری مخاطبان نزدیک‌تر طراحی کنید و در المان‌های تبلیغاتی تان، تجدید نظر می‌کنید.

تکنیک ۲: تحلیل حرکات صورت مخاطبان

یکی دیگر از ترقندهای بازاریابی عصبی، بررسی چهره مخاطبان است. این راهکار، گرچه قدیمی است اما اطلاعات بسیار مفیدی در اختیارتان قرار می‌دهد. با این وجود کسب و کارهایی وجود دارند که به اهمیت این تکنیک واقف نبوده و از آن استفاده نمی‌کنند. شما از این دسته نباشید و تکنیک تحلیل میمیک را امتحان کنید. 

بررسی میمیک صورت مخاطبان، می‌گوید همیشه لازم نیست برای پی بردن به احساسات مشتریانتان، وارد ذهن آنها شوید، معمولاً صورت نشان دهنده همه چیز است! همان‌طور که برای ردگیری چشم و تصویربرداری مختلف از مغز، ابزارهای متنوعی وجود دارد، برای بررسی چهره هم، ابزارهایی وجود دارد. این ابزارها به شما کمک می‌کند تا تمامی اجزای صورت و تغییراتشان را ریز به ریز ثبت کیند.

به عنوان مثال، زمانی که مشتریان هر چند کوچک لبخند می‌زنند، ماهیپچه‌های خاصی در صورتشان به کار می‌افتد. این الگوی لبخند را کدگذاری می‌کنند و با تکرار آن متوجه می‌شوند، واقعاً چنین الگویی نشان دهنده حس رضایت است!

تکنیک ۳: بازاریابی حسی

یکی از روش‌های بازاریابی که به کمک نورومارکتینگ می‌آید، بازاریابی حسی است. همان‌طور که از نام «بازاریابی حسی» مشخص است، این روش با حواس پنجگانه انسان، یعنی بویایی، چشایی، لامسه، بینایی و شنوایی ارتباط دارد. فکر می‌کنم همگی شما پیش از این بارها تحت تاثیر این روش قرار گرفته‌اید! می‌گویید نه؟ چطور است که من اینجا از گاز زدن گوجه سبز تازه و ترش در فصل بهار صحبت کنم و شما گسی آن را در لثه و دندانتان حس کنید! در این روش هرچه حواس بیشتری را هوشمندانه‌تر به محصول خود پیوند بزنید، تجربه‌ی بهتری به کاربران محصول خود خواهید بخشید. این تجربه‌ی بهتر احتمال دائمی شدن مشتری‌ها را بالا می‌برد.

بررسی نمونه‌ موفق بازاریابی حسی:

• اگر بخواهیم به نمونه‌های درست از درگیری حواس با محصول اشاره کنیم، نمی‌توانیم نامی از کمپانی محبوب اپل به میان نیاوریم!
• همه می‌دانیم که گوشی‌های همراه آیفون بیشتر به عمق و کیفیت تصاویر دوربین معروف اند! پس تا اینجا اپل تجربه‌ی تصویری خوبی به مخاطبان ارائه کرده است!
• در گام دوم با Itunes و استراتژی های مبنی بر کپی رایت، این کمپانی به کاربران خود اجازه می‌دهد که فقط موزیک با کیفیت اصلی گوش بدهند! تجربه خوب دوم در حس دوم!
• از ظرافت طراحی و اصطلاحا خوش دستی این گوشی‌ها که صرف نظر کنیم، زمانی که تقریبا تمام کمپانی ها از پسورد عددی و الگویی استفاده می‌کردند، اپل گزینه‌ی قفل گشایی لمسی را نیز به آیفون‌ اضافه کرد. پس حالا شاید بتوانیم به مشتری‌های پروپاقرص اپل بیشتر حق بدهیم! تا  همین جای کار هم برای سه تا از حواس پنجگانه ما تجربه‌های لذت بخشی ساخته است!

در این شیوه از بازاریابی، تمرکز روی ان است که به کمک محرک‌های حسی  تأثیری که رو می‌خواهیم را روی مخاطب بگذاریم. به عنوان مثال، استشمام بعضی از بوها، می‌تواند منجر به حص خوب در مخاطبان شود و آنها را ترغیب به خرید کند. چنین موضوعی را به وفور در بازاریابی رستورانی دیده‌اید و خودتان هم تجربه کرده‌اید!

بازاریابی هوشمندانه یعنی به جای صرف وقت و هزینه در همه جا، تنها در جای درست قرار بگیریم تا دیده شویم!

تکنیک‌۴: استفاده از مباحث روانشناسی

در آخرین مورد که از هیچ از مواد دیگر کم اهمیت‌تر نیست باید اشاره کنیم که تسلط هرچه بیشتر به روانشناسی می‌تواند شما را در بازاریابی کمک کند! برخی افراد به طور ذاتی و بدون تحصیلات مرتبط این توانایی را دارند که مسیر افکار دیگران را تشخیص داده و الگوریتم‌های ذهنی آن‌ها را تحلیل کنند. باقی افرادی که در زمینه‌ی بازاریابی فعالیت می‌کنند بایستی در یادگیری مهارت‌ها و تکنیک‌های روانشناسی تلاش کنند. استفاده از تکنیک‌هایی روانشناختی باعث می‌شود مخاطب به‌طور ناخودآگاه،کاری را انجام دهد که شما می‌خواهید. در حوزه دیجیتال مارکتینگ و تولید محتوا، از این تکنیک‌ها بسیار استفاده می‌شود. به طور مثال می‌توانید مقاله‌ی « عنوان نویسی در تولید محتوا » را مطالعه کنید و با تکنیک‌های روانشناسی توضیح داده شده آشنا شوید. 

10ترفند تیترنویسی جذاب که کلیک‌خودتان را 209% زیادمی کند! (مورد 2و3 مهمترین‌اند)

 

برخی دیگر از تکنیک‌های روانشناسی، به انتخاب رنگ درست بر می‌گردد. برخی دیگر هم به قیمت گذاری‌ها که حسابی با آنها، مواجه شده‌ایم.

یکی از پرتکرارترین این حقه‌ها در قیمت گذاری آن است که به جای عدد 400 هزار تومان از عدد 399 هزار تومان استفاده می‌شود. این عدد، درست است که تفاوتی با 400 هزار تومان ندارد، اما به‌طور ناخودآگاه به مغز شما این فرمان را می‌دهد که قیمت این محصول، در بازه 300 تا 399 هزار تومان است و ارزان‌تر از 400 تا 499 هزار تومان است! آیا شما هم تجربه خرید با این قیمت‌ها را داشته‌اید؟ به احتمال 99%، بله! پس خودتان هم از این شیوه استفاده کنید.

اگر این مقاله برایتان مفید بود پیشنهاد می‌کنیم این مطلب را نیز بخوانید: 

بازاریابی محتوا چیست و چگونه انجام می‌شود؟ (+9 مرحله برای شروع!)

بازاریابی عصبی چه چیزهایی نیست؟

1. بازاریابی عصبی افراد را مجبور به انجام کارهایی می کند که آنها نمی خواهند

ممکن است تا این جای مطلب و با وجود تجربه ای که استفاده از اخبار جعلی و کلاهبرداری های اینترنتی داشته ایم این طور به نظر برسد که نورومارکتینگ روشی است که برای سود از مشتری سو استفاده می کند.

این دقیقا چیزی است که به نوع استفاده شما از دانش و اطلاعاتتان بستگی دارد. آن چه در این مطلب آموخته اید به تیزی و دقت چاقوی جراحی است. اگر بازاریاب یا صاحب برند هوشمندی باشید می دانید که اعتماد مشتری و اعتبار برند از هر سود مالی برایتان مهم تر است. چرا که این اعتبار و اعتماد یکباره جمع نمی شود اما به سادگی و فقط با یک اقدام اشتباه از بین می رود و باعث می شود مشتریان شما این بازخورد منفی را زودتر از چیزی که فکر می کنید بازتاب بدهند.

حقیقت: بازاریاب ها می توانند از بازاریابی عصبی برای کمک به طراحی محصولات بهتر ، بسته بندی و عناصر تجاری بهتر استفاده کنند تا ارتباط عاطفی عمیق تری با مصرف کنندگان برقرار کنند. اما این جادو نیست ارزیابی برازش در بازار محصول هنوز مهم است و باید قبل از هرگونه ارزیابی بازاریابی عصبی انجام شود.

مصرف کنندگان هنوز حق انتخاب دارند. هیچ مقداری از بازاریابی عصبی نمی تواند هرکسی را بخواهد چیزی را بخواهد که واقعاً علاقه ای به آن نداشته باشد.

2. بازاریابی عصبی براساس هیچ علم صحیحی نیست!

 در تخصص های مغز و اعصاب هیچ رشته ای با نام نورومارکتینگ تعریف نشده است. این موضوع باعث شده عده ای از افراد که همیشه درباره هرچیزی حتی گرد بودن زمین تئوری های توطئه منتشر می کنند برای مخاطب گرفتن بیشتر مطالب و عقایدی منتشر کنند که این روش را زیر سوال ببرد. اما علم در این باره چه می گوید؟

در واقع این روش با استفاده از داده های علمی مستند مانند روش های FMRI و EEG تعیین شده است که مستندات علمی آن ها در کتب و منابع تمام دانشگاه ها موجود است.

آنچه در واقع اتفاق می افتد ، مبتنی بر علم محکم و جدید، این است: شکاف بین آنچه بازاریابان عصبی ادعا می کنند در مورد مغز انسان می دانند و آنچه که قانون علمی می داند در حال بسته شدن است. بازاریابی عصبی دیگر دانش شبه نیست ، زیرا تحقیقات کاملاً علمی و علمی نشان می دهد که علوم اعصاب مصرف کننده می تواند نتایج ملموس و قابل قبولی داشته باشد.

جمع بندی بازاریابی عصبی

و در نهایت، به عنوان جمع‌بندی کوتاهی از این مطلب، لازم است بگوییم بازاریابی عصبی را دست کم نگیرید! نتایجی که از داده‌های این شیوه از مارکتینگ می‌توانید بگیرید، می‌تواند تحول بزرگی در فروشتان به وجود بیاورد.  اگر سؤال و یا تجربه ای از بازاریابی عصبی دارید، در بخش نظرات با ما و دیگر خوانندگان آموزش‌های آژانس دیجیتال مارکتینگ تاس، به اشتراک بگذارید.